德高潔公司始建于1993年12月，由北京德高潔清潔有限公司、深圳德高潔清潔設備有限公司、上海帝潔貿易有限公司、成都辦事處、西安辦事處、武漢辦及北京合資制造基地等機構組成。公司總部設在北京，在短短的幾年時間里已成為國內工業(yè)用全系列清洗清潔設備的*大供應廠商之一。谷瀑訪談小組有幸采訪到德高潔清潔設備有限公司董事長兼總經理李毅光先生，通過他了解了德高潔公司傳奇般的發(fā)展歷程。
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北京德高潔清潔設備有限公司 董事長兼總經理 李毅光先生）
谷瀑網：李總您好，非常榮幸能夠邀請您參與我們成功案例的訪談活動。據了解，北京德高潔是目前國內清潔行業(yè)的*，而從公司建立至今才不到二十年時間。對于環(huán)保企業(yè)來講，能成為*領航者確實是一份榮譽和光環(huán)。請李總為我們簡單陳述一下北京德高潔的發(fā)展現狀。
李總：你好，北京德高潔也非常高興能夠成為谷瀑成功案例的一員。如果提到發(fā)展現狀，就不得不說到企業(yè)的發(fā)展歷程。德高潔從94年開始與世界上*大的跨國清潔設備公司合作，并全面轉向清潔設備銷售及售后服務。近些年業(yè)務發(fā)展迅速，公司規(guī)模不斷擴大，已從單純的進口產品代理型、轉變成技工貿為一體的、具有自主研發(fā)能力的集團性公司，本公司多年致力于國際上*先進工業(yè)及商業(yè)用清洗、除塵、凈化設備及技術的引進和產品推廣工作。現已同德國、意大利、美國的近20個*清洗清潔、環(huán)保設備或部件制造商簽定合作協議，引進整機或部件，并從2001年開始組裝高壓水射流清洗設備以及按客戶要求設計自動化清洗系統；同時引進國外關鍵技術全面開發(fā)除塵及煙霧、油污凈化環(huán)保技術設備、噴霧降塵系統工程，目前己形成高壓水射流、工業(yè)吸塵、除塵、降塵、焊接煙霧凈化、含油廢水處理等系列產品。同時承接系統工程設計。
谷瀑網：我們對德高潔了解后發(fā)現，公司產品非常的全面，甚至可以根據客戶的需要來訂制產品，請問李總，德高潔的銷售模式是怎樣的？
李總：目前，我公司的產品有四種情況，是企業(yè)在發(fā)展的過程中摸索出來的比較全面的模式。*，國外產品代理；德高潔發(fā)展*初即代理國外原裝產品，品質保證，對于產品性能要求較高并且預算相對充裕的客戶來講，這是比較好的選擇。第二，和歐洲國際泵業(yè)集團合作，采用國外關鍵核心原部件并根據客戶需要進行組裝，保證品質的同時能夠降低費用，是眾多客戶的不二選擇。第三，我公司下設水射流技術部和吸除塵技術部，對清洗、除塵的各種設備進行研發(fā)和生產，在新品研發(fā)和生產上取得卓著成績。而且我們確保產品的品質、性價，與國外產品相比毫不遜色，為今后的走出去戰(zhàn)略奠定了基礎。第四，根據客戶在生產工藝過程中所遇到的難點問題，綜合我公司在高壓水射流、工業(yè)吸除塵、機械自動化，PLC控制等方面的優(yōu)勢，對客戶進行系統化的技術改造和技術更新。業(yè)務模式的變化都是需要時間來考驗的，我們訓練有素的業(yè)務員在推廣業(yè)務的同時會特別注重客戶的信息反饋，任何對有價值的信息我們都會特別重視。根據客戶的需要隨時調整營業(yè)模式，才是一個大企業(yè)應該做到的。客戶不會去適應我們的產品，而我們必須去了解客戶的需要，而每家客戶都是不一樣的，都有不同的需要和要求。而這就是我公司四種市場模式同時存在的原因。
谷瀑網：企業(yè)文化和產品銷售對于每個企業(yè)都是*重要的，同時也是*難以做好的。作為公司的領航人和掌舵人，公司又是從代理國際*品牌起步的，李總必定對于銷售工作有非常獨到的見解。請問您在多年的公司發(fā)展過程中積累了哪些經驗，可以給予更多的銷售人員來借鑒和學習？
李總：其實每個企業(yè)都有不同的文化，每個人都有適合自己的方法，而在不同的公司，企業(yè)文化和銷售方式也不盡相同。德高潔的企業(yè)文化的核心是：為客戶提供*優(yōu)質的產品，為大眾提供*優(yōu)質的服務。德高潔公司的一切行為，都是圍繞這二個*基本的核心去進行，拓展和延伸。對德高潔公司的銷售方式的歸納和總結，我認為的*重要的三條是：1、展現公司形象和實力；2、展示個人魅力；3、突出產品特點。公司的形象和實力是客戶*重視的，業(yè)務員的一言一行都代表著公司的形象。而公司的實力和信譽是企業(yè)常年積累下來的，我們在清潔行業(yè)的地位是眾所周知的，我們提供的產品和服務的品質在行業(yè)內也都是有據可循，向客戶展示一下我們的形象和實力都是非常有必要的。其次，個人魅力在銷售中非常的重要，在經驗分享中經常會忽略，反而理論的東西被重視。但是實際上在我多年的銷售經歷中，個人魅力起到的作用有時候會大于業(yè)務員掌握的對于產品了解的理論知識，很多業(yè)務員都有這種依靠個人魅力而取得的戰(zhàn)果。這對于業(yè)務員來說是一種能力，掌握這種能力對于業(yè)務員個人來說，是非常有必要和重要的。*后，必須要突出產品的特點。沒有客戶會在不了解產品情況的前提下付費。而且如果只有公司強大的實力、突出的個人魅力，但是沒有適合客戶的產品，那客戶只能很遺憾的跟我們揮手告別。因此，突出產品的特點，就是迎合客戶的需求。在我看來，這三點都是非常重要的，缺少任何一點的交易，都不能稱之為完美的交易過程。因為我們必須明白，銷售，不僅僅是把產品銷售出去，更重要的是把公司形象展示出來，是把個人魅力展示出來，只有這三者到位，客戶才能牢牢記住我們，才能和我們進一步的合作。如果每個業(yè)務員都能做到如此，那么企業(yè)發(fā)展沒有任何后顧之憂。
谷瀑網：非常感謝李總與我們分享企業(yè)成功的經驗。特別是個人魅力這一條，我們在以往的訪談中很少提到個人的作用，但是正如李總所說，賣產品是次要的，如果把個人魅力展示出來，優(yōu)秀的產品是不需要擔心銷路問題的。訪談的*后，請問李總，德高潔在2011的沖關階段，也肯定開始著手新一年的各項計劃，李總能否向我們透露一下，在未來的發(fā)展中，德高潔有哪些規(guī)劃和目標？
李總：目前，我公司各項業(yè)務均在國內市場開展，而在未來的3——5年的時間內，德高潔公司將采取三步走的戰(zhàn)略：*部，鞏固原有的傳統市場，即在原有的市場進行細化，一方面對大、中型企業(yè)按行業(yè)劃分，采用一對一上門服務的模式；另一方面在全國各地劃分區(qū)域，尋求代理商，建立一整套完善的產品銷售代理網絡。第二步：強化我們的技術隊伍，增強我們的核心競爭力和創(chuàng)新能力，在工程項目設計，研發(fā)，技術創(chuàng)新方面走出一條適合自己的路子，為大、中型企業(yè)，特別是軍工企業(yè)，核工業(yè)提供更加先進，更加完善的技術改造和產品升級更新服務。第三步：開拓國外市場，從當年的請進來模式發(fā)展成為未來的走出去模式，根據國際市場的需求，充分發(fā)揮我公司在資金，技術，人才，勞動力等方面的一系列優(yōu)勢，制造出一大批擁有自主知識產權的高壓清洗機，工業(yè)吸塵器等清潔清洗設備，搶占國際市場。我們相信，德高潔能夠按照我們既定目標，在未來的3——5年內，完成5——10個億的營業(yè)額，創(chuàng)造清潔行業(yè)的發(fā)展神話。
谷瀑網：我們得知，德高潔新工廠在完成一系列征地、規(guī)劃、開工建設等過程后已于今年元月強勢入駐。新工廠為花園式工廠，布局緊湊、有大量綠地空間、籃球場、會議中心、休閑娛樂中心、產品展示中心、設備演示中心等功能性建筑。衷心希望德高潔能夠在新的環(huán)境里按照既有的目標，創(chuàng)造新的輝煌和榮耀！
（北京德高潔清潔設備有限公司 全體員工大合照） 
